1981 жылы алғаш рет жарық көрген «Келісімге келу. Жеңіске жеткізетін келіссөз» кітабы – бірнеше рет қайта басылған, әлемнің 36 тіліне аударылған бестселлер. Авторлары– Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон. Оның жалпы таралымы 5 миллион данадан асып жығылады. Американың Даулы мәселелерді шешу бойынша ұлттық институтының рецензиясында бұл кітапқа қатысты мынадай пікір айтылған: «Бұл салаға қатысты ешбір еңбек келіссөз жүргізуші мамандардың, мұғалімдердің, зерттеушілердің және қоғамның келіссөзге деген көзқарасын дәл осы кітап секілді өзгерте алған жоқ».
Келісімге келіп, даулы мәселелерді шешуді үйренудің жолдары
Фишер, Юри және Паттон бірлесе жазған бұл кітап келіссөз жүргізу өнерін жаңа меңгеріп жүргендерге, сондай-ақ адамдармен жұмыс істейтін мамандарға арналған классикалық оқу құралы іспеттес. Біздің өміріміз келіссөзге толы, [1] олардың көптігінен тіпті бас айналады. Сіз қызметте жоғарылау үшін бастығыңызбен сөйлесесіз; үй немессе машина сатып аларда бейтаныс адаммен келісуге тырысасыз; көлік апаты кесірінен туған дау барысында мәселені шешуге ұмтыласыз; мұнай өндіруші бірнеше компания бірлесіп, жаңа өндіріс орындарын ашу үшін бақылау-зерттеу жұмысын жүргізуді жоспарлау ісінде келісімге келеді; шенеунік тұрғындармен кездесіп, сөйлеседі; саясаткерлер маңызды халықаралық мәселелердің шешімін табуға тырысады; міне, осының бәрі – келіссөз. Кейде өзінің хабары болмағанымен, адам осындай түрлі келіссөздерге араласып отырады.
Кітапта Гарвард келіссөз жүргізу мектебінің мамандары ұсынған «принципшіл келіссөз»[2] деп аталатын арнайы әдіс туралы айтылады. Бұл – келіссөздің әр тараптың мүддесін қиюластырып келісімге келу тәсілі. Бұл тәсілді кез келген келіссөз кезінде қолдануға болады. Даулы сұрақтар мәселенің мәніне қарай шешіліп отырады, ал мақсат екі жаққа да пайдалы болмақ.
Келіссөз айналадағы адамдарды өз айтқаныңызға көндірудің [3] басты тәсілі саналады. Келіссөз – қарым-қатынас өнері. Қарым-қатынас болғанда да, тараптардың ортақ мүддесімен қатар өзара қарама-қайшы мүдделері болған жағдайда келісімге келуге бағытталатын қарым-қатынастың ерекше бір түрі.
Биязы келіссөзші [5] жеке конфликттерге бой алдырмайды әрі келісімге келу үшін жұмсақтық танытады. Ол келіссөз соңында екі жақтың достық пейілмен тарқасқанын қалайды, бірақ көп жағдайда өзін әлдекім пайдаланғандай сезімнен арыла алмай, ішінде өкпе қалады.
Қатты келіссөзші [6] кез келген жағдайды ерік-жігер сыналатын жарыс ретінде қабылдайды. Ал бұл жарыста айтқанынан қайтпай, соңына дейін шыдаған адам көбірек пайда көреді. Ол қалайда жеңіске жеткісі келгенімен, көбіне қарсылыққа тап болады. Осының кесірінен шыдамы таусылып, қарсы тараппен арасы бұзылады.
Авторлардың айтуынша, жақсы келісім дегеніміз – ақылға қонымды әрі тиімді келісім, екі тараптың ара қатынасын жақсартатын келісім. Ақылға қонымды келісім [7] келіссөздің барлық қатысушыларының мүдделеріне сай келеді әрі әділетті және өміршең болып келеді. Кітап авторларының мақсаты – оқырманға жақсы келісім жасай білуді үйрету.
Кітаптың бас жағында келіссөз кезінде позициялық саудаласудың [8] стандартты стратегиясын қолданғанда туындайтын қиындықтар айтылады. Мұнан соң, авторлар жоғарыда сөз болған Гарвард әдісінің төрт негізгі кілтіне егжей-тегжейлі тоқталады, оны қолданудың артықшылығы сөз болады, туындауы мүмкін қиындықтарды жеңудің тәсілдері де айтылады.
Позициялық саудаласудан бас тартыңыз,
одан да ортақ мүддеге ұмтылыңыз
Авторлардың пікірінше, кез келген келіссөздің нәтижесін мына үш өлшем бойынша бағалау керек:
- келіссөз мүмкіндігінше ақылға қонымды келісіммен аяқталуға тиіс;
- келіссөз тиімді болуы керек;
- келіссөз екі жақтың ара қатынасын жақсартуы қажет, тым құрығанда тараптардың арасын бұзбағаны дұрыс.
Ақылға қонымды келісім дегеніміз – барлық тараптың заңды мүдделеріне [9] жауап беретін және мүдделер тартысын әділетті түрде шешетін келісім. Мұндай келісім ұзақ мерзімге жасалады әрі қоғамның мүддесін де ескереді. Бірақ бір өкініштісі, келіссөз көп жағдайда позициялық саудаласуға ұласып кетеді. Мұндай жағдайда дау тудырған мәселеге қатысты екі тарап та өз позициясын білдіреді. Мұнан соң тараптар өз позицияларын қорғауға көшеді.
Авторлардың пікірінше, келіссөзді позицияға сүйеніп жүргізу – келісімге келудің тиімсіз тәсілі. [10] Егер келісім осы тәсіл арқылы жасалса, тараптар өз позицияларына уақытша көз жұмып қарап, әйтеуір келісімге келеді. Ондай келісімнің қаншалықты өміршең болатыны белгісіз. Себебі бұл олардың заңды мүдделерін қанағаттандыратын шешім емес.
Позициялық келіссөз көбіне ерік-жігер сайысына [11] айналып кетеді. Келіссөзге қатысушылардың әрқайсы өзінің не істейтінін және не істемейтінін ашық айтады. Әр тарап қарсы жақтың позициясын өзгертуге тырысады. Бұлай болғанда бір тарап екінші тараптың қайтпас жігеріне қарсы тұра алмай, ырқына көнсе, өзінің заңды мүдделері ескерілмей қалғандай күй кешеді. Мұндай жағдайға бір-ақ рет тап болғанның өзінде кермек дәмнің [12] жағымсыз әсері қалып қояды. Позициялық саудаласу кейде тараптардың қарым-қатынасын толықтай бұзуы мүмкін.
Достық пейіл таныту да мәселені шешпейді. [13] Позициялық саудаласудың қауіпті жағын ескере отырып, адамдардың көпшілігі әлдеқайда биязы болуға тырысады. Олар қарсы тарапқа достық пейіл танытады, өздерінің негізгі мақсаты қалайда жеңіске жету емес, келісімге келу екенін білдіреді. Бірталай шегініс те жасайды. Отбасында және достар арасындағы келіссөздер дәл осылай өтеді. Тараптар келісімге тез келеді, бірақ үнемі ақылға қонымды шешім қабылдана бермейді. Қарым-қатынас келіссөздегі басты мәселеге айналмауы керек. Өйткені мұның аяғы әділетсіз келісіммен [14] аяқталуы мүмкін. Келіссөз барысында әсіре биязылық көрсететін адамдар қатты келіссөзшілердің алдында әлсіздік танытып алады.
Осыны ескере отырып, авторлар принципшіл келіссөз әдісін қолдануды ұсынады. Бұл – жақсы келісімге келудің ең таңдаулы тәсілі. Принципшіл келіссөз немесе әр тараптың еңбегіне негізделген келіссөз [15] мына факторларға сүйенеді:
1) Адамдар: адамдар мен проблемалардың аражігін ажыратыңыз.[16] Келіссөзге қатысушы адамдар бір-бірімен ұстаса бермей, оның орнына қатар тұрып жұмыс істеп, мәселені шешу керектігін түсінуге тиіс;
2) Мүдделер: позицияны емес, мүддені басты назарда ұстаңыз.[17] Позицияларға қатысты пәтуаға келу келіссөз жүргізушілердің мұқтаждықтарын қанағаттандырарлық келісім жасауға мүмкіндік бере қоймайды;
3) Нұсқалар: келісімге келмес бұрын өзара тиімді нұсқаларды табыңыз.[18] Ортақ мүддені алға жылжытатын және келіспеушіліктерді шебер қиюластыратын шешімді ойластыру үшін уақыт бөліңіз;
4) Критерийлер: объективті критерийлерді қолдану[19] қажеттігін айтып, табандылық танытыңыз. Егер қандай да бір тарап қыңырлық танытып, айтқанынан қайтпаса, келісім ешбір тараптың еркіне бағынбайтын әділетті нормаларға сай болуы керектігін баса айтып, қарсы шығыңыз.
Бұл принциптер келіссөз барысының барлық сатысында сақталуға тиіс. Әдетте, келіссөз жағдайды немесе мәселені, қарсы жақтың мүддесі мен ұсыныстарын және қолда бар нұсқаларды талдаудан [20] басталады. Келесі саты жағдайға және қарсы тараптың іс-әрекетіне қарай қалай жауап қататыныңды жоспарлаудан[21] тұрады. Ал соңында тараптар ортақ шешім табу үшін мәселені талқылайды.
Адамдар мен проблемалардың аражігін ажыратыңыз
және қарсы тарапқа түсіністік танытыңыз
Авторлар кез келген конфликттің түбінде адами аспект [22] жататынын айтып, бұған мысал ретінде бір зауытта болған көтеріліс жайлы баяндайды. Кәсіподақ басшысы көтеріліске Джонс есімді жұмысшының себеп болғанын біледі. Кейін Джонс мұндайға не үшін барғанын түсіндіреді. Оның айтуынша, Кэмпбелл деген мастер екі апта ішінде бес рет жұмысқа шықпай қалған адамдардың орнына салады. Ол ауыр жұмыстан шаршағанын, Кэмпбеллдің өзіне жұлдызы қарсы екенін де айтқан. Бірақ кәсіподақ басшысы Кэмпбелмен сөйлескенде, ол Джонсты басқаларға қарағанда жақсы жұмыс істейтіндіктен таңдағанын айтқан. Кэмпбелл Джонсты жұмысқа жауапкершілікпен қарайды деп ойлаған, алайда бұл шағымнан кейін оның ол туралы ойы өзгерді.
Кез келген келіссөз кезінде адамдар мен проблемалардың арасын ажыратып, нақты шек қоя білу керек. Қарсы тараптың абстарктылы өкілдерімен емес, нақты адамдармен сөйлесетініңізді есте ұстаңыз. Бұл адамдардың дәл сіздікі секілді эмоциясы, кемшіліктері бар. Олардың көзқарасы өз тараптарының мәселелерімен, позициясымен тығыз байланысты. Сондықтан олар проблемаға қатысты көзқарасты өзін айыптау деп қабылдауға [23] бейім келеді. Адамдар мен қиындықтардың арасына шек қойып, ажыратып алу тараптардың қарым-қатынасты бұзбай мәселені шешуіне мүмкіндік береді, сондай-ақ белгілі бір мәселенің мәнін нақты түсінуге көмектеседі.
Келіссөз жүргізуге немесе даулы мәселені шешуге қатысқан әр адам мәселенің мәніне қатысты және қарым-қатынасқа байланысты екі түрлі мүдде көздейді. Бұлардың біріншісі салыстырмалы түрде жеке мүддеге байланысты болса, екіншісі екі жақтың қарым-қатынасына байланысты болады.
Екі жақтың қарым-қатынасы мен шешілуге тиіс мәселе өзара бітісіп кеткен кезде қиындық туады. Көбіне біз адамдар мен қиындықтарға бір фактор ретінде қараймыз. «Ас үй ыбырсып жатыр» немесе «біздің көк тиынымыз қалған жоқ» деген сөздер жай ғана мәселенің мәнін ашу үшін айтылуы мүмкін, бірақ әлдекім оны өзінің жеке басына тиісетін сөз ретінде қабылдайды. Позициялық келіссөз қарым-қатынас пен мәселенің мәнін конфликтке айналдырып жібереді.
Авторлар мәселенің мәнін қарым-қатынастан бөлек қарастыру қажет екенін және адам себеп болған проблемадан [24] бойды аулақ салу керектігін ескертеді. Ол үшін қарым-қатынасты өзара түсіністікке, екіжақты нақты байланысқа негіздеп, эмоцияны ешкімді кінәламай білдіру қажет әрі болашаққа бағытталған көзқарас керек. Сондай-ақ авторлар адам себеп болатын факторлармен байланысты проблемаларды үш категорияға бөліп, сипаттайды: түйсіну,[25] эмоция[26] және тілдесу.[27]
- Түйсіну
Объективті шешімді іздеу қаншалықты тиімді болса да, мәселенің мәнін әр тараптың әртүрлі қабылдауы келіссөз жүргізу кезіндегі басты қиындыққа айналады. Дегенмен ол кей жағдайда шешімге қарай жол ашуы мүмкін.
Біреуге ықпал ете білу үшін, сіз қарсыңыздағы адамның талқыланып отырған мәселеге қатысты көзқарасын жете түсіне [28] білуіңіз керек және оның осы сеніміне негіз болған эмоциялық күшті сезінуіңіз қажет.
Сонымен бірге айтарыңызды және мүмкіндігінше, қарсы тараптың естігісі келгенін дауыс көтеріп, сенімді түрде айтыңыз. Бұл келісімге келуге ынталандыруы мүмкін. Қарсы тарапқа өз идеяларыңызды айтыңыз, бірақ оның идеяларын ешбір жағдайда сынамаңыз.
- Эмоция
Келіссөз жүргізушіге эмоциясыз адам ретінде қарау оңай. Бірақ оның да сіздікіндей сезімі, үреуі мен үміті және арманы бар. Сондықтан оның не сезінетінін, қалай сезінетінін түсінуге тырысыңыз. Бір-біріңізге өзара қарым-қатынас [29] орнату үшін тәуелсіздік, мойындау (мойындау мен бағалау үшін), қатысы барын сезіну, роль (маңызды мақсатқа жету үшін) және мәртебе (еңбегінің әділетті түрде бағаланып, мойындалуы үшін) секілді факторларды ескеру қажет.
Сіздің айтқан немесе айтуыңыз мүмкін сөзіңіздің әсері қарсыласыңызға әсер етіп, оның жеке басына, өзіне деген сенімі мен құрметіне нұқсан келтіруі мүмкін бе, сол жағын ойланып көріңі
Өз эмоцияңызды әңгіменің өзегіне айналдырыңыз,[30] тіпті, қарсы тараптың ойындағысын айтып, ашуын басуына да мүмкіндік беріңіз. Бірақ оның эмоциясына мән бермеңіз, жауап та қайтармаңыз.
- Тілдесу
Келіссөзге қатысушылардың бірі талқылау барысында қарсы тараппен тілдесуді немесе сөзін тыңдауды доғаратын кез жиі кездеседі. Сонымен бірге тараптардың бірі қарсы жақтың айтқанын дұрыс түсінбейтін жағдайлар да болады.
Қарсы тарапты белсенді түрде тыңдаңыз, содан соң оның айтқанын мақұлдаңыз. Осылайша оған сөзіңді біреу тыңдағаннан, ұққаннан алатын ләззатты [31] сыйлаңыз. Оның жағдайды қалай қабылдайтынын, қажеттіліктерін және не нәрсенің көңіліне жақпай тұрғанын түсінуге тырысыңыз.
Басқаның атынан сөйлемеңіз, өзіңіздің не сезінетініңізді жеткізіңіз. Қарсыласыңыздан атынан сөйлесеңіз, ол мұны қате деп бағалайды әрі бұл оның ашуына тиюі де мүмкін. Ал өзіңіздің не сезінгеніңіз жайында айтқаныңызды ешкім жоққа шығара алмайды. [32]
Бұл тәсілдердің келіссөздегі адами факторға байланысты туындайтын қиындықтарды шешуге көмектесетіні анық. Бірақ ең дұрысы – бұл факторларға жол бермеу. Қарсы тараппен келіссөзді дұрыс қалыптастырып, мәселенің мәнін қарым-қатынастан бөліп қарастыруға көмектесетіндей байланыс орнатуға тырысыңыз. Ол үшін, бәлкім әлдеқайда еркін, бейресми жағдайда алдын-ала кездескен дұрыс шығар. Немесе келіссөз басталғанша емін-еркін әңгімелесу [33] үшін белгіленген уақыттан ертерек келіңіз. Сіз қарсы тараппен қарым-қатынасты «бетпе-бет» келетін тәсілді «қатар тұратын» тәсілге [34] алмастыратындай етіп қалыптастыруыңыз керек.
Бұл идеяны түсіндіру үшін авторлар кеме суға кеткен соң, қайықта қалған екі теңізшінің тірлігін мысалға келтіреді. Олардың арасында онсыз да аз қалған азық-түлік пен ауыз су қорын қалай үнемдеу керегі жайында дау туып, ақыры жанжалға ұласады. Бір-бірімен жауласа түседі. Бірақ аман қалу үшін олар қарым-қатынас пен мәселенің мәнін ажыратып алуы керек. Әрқайсына паналайтын жердің, дәрі-дәрмектің, су мен тамақтың қажет екенін екеуі де түсінуге тиіс. Олар бастарына түскен қиындықты бірлесе жеңу үшін күш біріктірсе ғана, конфликтті шешіп, аман қалу үшін қажетті амалдарды істей бастайды.
Мүддені басты назарда ұстаңыз және
өзіңізді қарсыласыңыздың орнына қойып көріңіз
Авторлар әңгімені кітапхана терезесінің алдында жанжалдасқан екі адам туралы мысал келтіре отырып сабақтайды. Олардың біреуі терезені ашқысы келсе, екіншісі терезенің жабық тұрғанын қалайды. Осы кезде олардың жанына келген кітапханашы бірінші адамнан терезені не үшін ашқысы келетінін сұрайды. Ол жұмыс істеп отырғанда таза ауамен тыныстағысы келетінін айтады. Кітапханашы екінші адамнан терезені ашуға неге қарсы екенін сұрағанда, әлгі адам өзінің өтпе желден сақтануы керектігін айтады. Мұны естіген кітапханашы көрші бөлмедегі терезені шалқайта ашып қояды, сол кезде жаңағы оқу залының ауасы тазарады, суық жел де соқпайды.
Бұл оқиға нені білдіреді? Ақылға қонымды шешімнің позицияларды емес, мүдделерді қабыстыратынын[35] білдіреді. Мүдде мәселені нақтылап, адамдарды ынталандырады, мүдде дегеніміз – үнсіз қозғаушы күш.[36] Сіздің позицияңыз қандай шешім қабылдайтыныңызға байланысты. Ал мүддеңіз осындай шешім қабылдауға итермелейтін нәрсеге тікелей қатысты.
Екі жақтың позицияларына қатысты ымыраға келгеннен гөрі, мүдделердің бітісуі оңай, себебі қарама-қайшы позициялардың артында бір-біріне қарсы әлдеқайда көп мүдде жасырын жатуы мүмкін.
Авторлардың айтуынша, мүддені анықтау үшін өзіңді қарсы тараптың орнына қойып көру[37] қажет. Қарсы тараптың позициясын талдап, өзіңізден оның неге бұлай екенін сұраңыз.[38] Сонымен бірге, өзіңіз ұсынып отырған негізгі шешімді анықтап алыңыз да, оған қарсы тарап қалай қарауы мүмкін деп елестетіп көріңіз. Мұнан соң өзіңізден олардың бұған неге келіспейтінін сұрап, араларыңызда ненің кедергі болып тұрғанын ойлап көріңіз.
Әдетте, келіссөз кезіндегі жағдайды бағалаудағы қателік қарсы тараптың да мүддесі біздікіне сай деген сенімнен шығады. Вьетнам соғысы кезінде АҚШ президенті Линдон Джонсон Солтүстік Вьетнам мен оңтүстіктегі Вьетконгтың үкімет мүшелерін, олардың кеңестік және қытай кеңесшілерінің барлығын бір адам ретінде қабылдауды әдетке айналдырған. Егер сіз түрлі адамдар мен топтардың мүдделерін бағалай алмасаңыз, бұлайша жинақталған «бейнеге» ықпал ету және онымен әлдебір келісімге келу өте қиын.
Сонымен бірге авторлар ашық айтылған позицияның артында жасырын тұрған басты адами қажеттіліктерді[39] табуға кеңес береді. Мұндай қажеттіліктерге қауіпсіздік, экономикалық әл-ауқат, өз ортаңның бар екенін сезіну, қарсы тараптың мойындауы мен жеке бастың еркіндігі жатады.
Авторлар мүдделер туралы қалай айту керектігін [40] де сөз етеді. Қарсы тарап сіздің мүддеңізді ескерсін десеңіз, нені көздейтініңізді дұрыс түсіндіруіңіз қажет. Егер сіз қарсы тараптың мүддесіне көңіл бөле қарасаңыз, олар да сіздің мүддеңізді ескеретін болады. Талқылау кезінде өткенге шүйліге бермей, одан да өзіңізге қазір қажет шешім жайында айтқан дұрыс. Екі тарап та өз мүддесін басты назарда ұстауы керек, бірақ түрлі ұсыныстарды қарастырып көріп, талқылауға да әзір болған жөн.
Мынаны да есте сақтаңыз, егер сіз ең алдымен өз позицияңыз туралы айтсаңыз, сұхбаттасып отырған адамыңыз оған қарсы болып, уәжіңізге құлақ аспауы да мүмкін. Сол себепті алдымен мүддеңіз жайлы айтыңыз, дәлелдеріңізді келтіріңіз, содан соң ғана бір қорытыныға келіп, ұсынысыңызға көшіңіз.
Екі жаққа да тиімді жолды ұсыныңыз және қиындыққа мойымаңыз
Келіссөз кезінде адам өзін аса еркін сезіне алмайтындықтан, дұрыс шешім қабылдау қиынға соғады. Қарсы тараптың жанында отырып шешім қабылдау да оңай емес, мәселеге кеңірек қарай алмайсыз. Жоғалтарыңыз қомақты болса, дұрыс шешім табу жолындағы шығармашылық ізденіске кедергі келтіреді. Түрлі мүдделерді қабыстыратын ықтимал шешімдердің ауқымын [41] ойластыру үшін өзіңізге арнайы уақыт беріңіз, сол арқылы бұл кедергіні жоюға болады.
- Кедергілер
Авторлар мәселені шығармашылықпен шешу жолында төрт кедергі [42] барын атап көрсетеді.
- Алдын-ала пікір қалыптастыру. Келіссөз кезінде сіздің барлық нәрсеге сын көзбен қарауға бейім тұратыныңыз рас, бұл жағдай лайықты шешім қабылдауға кедергі келтіреді. Қалыптасқан пікір ой-қиялыңызды тұсаулап тастайды.
- Бір ғана шешім табуға тырысу. О бастан жалғыз дұрыс нұсқаны табуға ұмтылсаңыз, түрлі баламалар арасынан таңдап алу мүмкіндігін және шешім қабылдау процесін тұйыққа тіреп қоясыз.
3. Әр тараптың күтілген пайдадағы үлесі туралы долбар. Тараптар бір жақ жеңіп, екіншісі жеңілетін бір ғана шешім бар деп болжап, мәселені «жеңіс-жеңіліс» түсінігі аясында ғана қарастыруы мүмкін.
- «Қарсы тараптың мәселесі – менің емес, тікелей өзінің шаруасы» деген пікір. Екі тараптың бірі шешімді қарсы жақ табуы қажет деп ойлауы мүмкін. Оның үстіне бір тараптың мәселені шешуге бар ынтасымен ұмтылуы, бейтарап көзқарастың қалыптасуына кедергі келтіреді. Мұндай көзқарас екі жақтың да мүддесін қанағаттандыратын жолды табу үшін қажет.
- Кедергілерді еңсеру жолдары
Авторлар осы айтылған кедергілерді еңсерудің төрт тәсілін[43] және шешім табудың шығармашылық жолдарын қарастыруды ұсынады.
- Шешім қабылдау процесін оларды бағалау процесінен бөліп алып қарастырыңыз. Әріптестеріңізбен немесе достарыңызбен бірге жаңа идеялар ойластырыңыз. «Ми шабуылын» [44] өткізудің дұрыс саналатын бір ғана тәсілі жоқ. Сіз оны өз қажеттілігіңіз бен мүмкіндігіңізге қарай ыңғайлап алуыңыз керек. Қарсы тараппен бірлесе отырып «ми шабуылын» өткізу жағын қарастырыңыз. Өйткені бұл келіссөздің барлық қатысушыларының мүдделерін ескеретін идеялар табуға, бірлесе жұмыс істеуге ыңғайлы ахуал қалыптастыруға және тараптардың бір-бірінің мүдделерімен танысуына мүмкіндік береді.
- Қабылдауға тұрарлық шешім түрлерін көбейтіңіз. Тіпті ми шабуылын өткізген кездің өзінде келіссөзге қатысушылар көбіне бір ғана дұрыс шешім табуға тырысады. Бұл шөмеле ішінен инені іздегенмен бірдей. Кейде келіссөз барысында ойлар кеңістігін қалыптастырған дұрыс. Оны әртүрлі идеялардың көптігі [45] арқасында ұйымдастыруға болады. Қарсы тараппен бірге осы идеяларды пайдаланып, бірлесе таңдау жасай аласыз.
3. Екі жақ үшін де пайдалы болатын нәрсені іздеңіз. Әр тараптың күтілген пайдадағы үлесі туралы долбар бір тарап неғұрлым көп нәрсеге ие болса, екінші жақ соғұрлым аз нәрсеге қол жеткізеді деген түсінікке негізделген. Бірақ екі тарапты да қанағаттандыратын шешімді әрқашан табуға болады. Ортақ мүдде – мүмкіндік, ол тағдыр сыйы емес. Ортақ мүддені айқындап, ортақ мақсат ретінде көрсетіңіз, яғни оны нақтылап, болашақпен байланыстырыңыз.
Қарсы тараптың қалағанын алуына көмектесіп, қанағаттандыратын шешімнен гөрі, оны құр қол қалдыратын шешімнің кері әсері сізге көбірек тиеді.
-
Қарсы тараптың шешім қабылдауын жеңілдетіңіз. Біз көп жағдайда өзімізге тиімді шешімдер туралы ойлаймыз да, қарсы тараптың мүддесін де ескеретін, бізді де жеңіске жеткізетін нұсқаларға мән бере бермейміз. Жай ғана өзіңізді қарсыласыңыздың орнына қойып, мәселеге соның көзімен қарап көріңіз. Мұндай тәсіл басқа адамның пікірін ескеруге көмектеседі. Келіссөз процесі үстінде қиындықтардың қарсыласыңызға қалай әсер ететінін түсіне отырып, оларды жеңе аласыз. Мұндай сәтте легитимдік [46] адамдарға зор ықпал ететінін есте сақтау керек. Міне, осы себепті қарсы тараптың әділетті, заңды және әділ шешімді қабылдайтыны анық. Сіздің өтінішіңіздің объективті үлгісі [47] бола алатындай жағдайды табыңыз да, оны қарсы тараптың пікірін ескеретін нұсқаларды ұсыну үшін қолданыңыз.
Объективті критерийлердің қолданылуын талап етіп, қысымға бой бермеңіз
Келіссөз барысында мүдделер қақтығысы жиі орын алады. Әдетте, тараптар мұндай тартысты бір-біріне нені қалайтынын және нені қаламайтынын айтып, шешуге тырысады. Өзара пайда туралы әңгіме қаншама рет айтылса да, оның ешқайсысы да мүдделер конфликтісін жасыра алмайды. Сіз жалға алу ақысының төмен болғанын қалайсыз, ал ғимарат иесі ақының жоғары бболғанын қалайды. Сізге тауардың ертең жеткізілгені қажет, жеткізуші тек келесі аптада әкеле алатынын айтады және т.с.с.
Мүдделер бір-біріне мүлде қарама-қайшы болса, араларындағы келіспеушілікті шешу үшін, тараптардың объективті критерийлерді қолданғаны жөн. Егер олар қайшылықты шеше алмаса, араларындағы қарым-қатынас бұзылады. Бұл жағдай екі жаққа да тиімсіз әрі ақылға қонымды келісімге жеткізбейді. Тараптардың бірін-бірі кері шегіндіруге тырыспағаны, оның орнына екі жақтап проблеманы шешудің объективті үлгілерін[48] қарастырғаны дұрыс. Сіз мәселеге ғылыми тұрғыдан қарасаңыз, әділеттілік пен тиімділік стандарттарын қолдансаңыз, ақылға қонымды және әділетті нәтижеге жету мүмкіндігі жоғары болмақ.
Объективті өлшемдерді қолданатын адамдар уақытты тиімді пайдаланады, өйткені олар өз позициясын қорғап, қарсыласының позициясына қарсы шығып әуре болмайды, бірден қандай шешімдердің пайдалы болатынын талқылауды бастайды.
Авторлардың пікірінше, келіссөздегі алғашқы қадам объективті критерийлерді қалыптастырудан [49] басталады. Тараптар өз жағдайларына қандай критерийлердің ыңғайлы болатынына қатысты келісіп алуы керек. Критерийлер әділетті әрі іске жарамды болуы керек. Ғылыми зерттеулер, кәсіби стандарттар мен құқықтық үлгілер объективті криетерийлердің бастауы бола алады.
Келесі қадам – келіссөзді объективті критерийлерді қолдана отырып жүргізу. Бұл жерде үш принципті есте сақтау қажет:
-
Айтатын әр ұсынысыңыз таңдап алған криетрийлерді ескеретіндей болсын. Ұсынысқа қатысты қарсы тараптың ойын сұраңыз. Егер қарсы тарап ұсынған критерийлер мен стандарттарға сүйенсеңіз, сіздің позицияңыз әлдеқайда нанымды көрінеді;
-
Пікір айтыңыз және қарсы тараптың дәлелдерін дұрыс қабылдай біліңіз.[50] Келіссөз жүргізушілердің ақылға жүгінгені жөн, қажет болса өз позициясын қайта қарауға да әзір болсын. Басқалардың дәлелін дұрыс қабылдап, мәселені объективті критерийлерге сүйене отырып шешкенде принципшіл келіссөз сәтті аяқталады;
-
Қысымға ешқашан бағынбаңыз,[51] тек принциптермен келісіңіз. Қысым көрсетудің жолдары әртүрлі болуы мүмкін, мысалы пара беру, қоқан-лоққы көрсету, айла-шарғыны пайдалану немесе жеңілдік жасаудан бас тарту. Егер сізге қысым көрсетіле бастаса, қарсы тарапқа өзіңіз бір шешім жасағаңыз келетінін айтыңыз. Өздеріңіз таңдап алған объективті критерийлерді есіне салыңыз және ешбір жағдайда оның айтқанына көніп, шегініс жасамаңыз.
Пәрменінен ығып қалмаңыз, екі жаққа да ең қолайлы баламаны ұсыныңыз
Авторлардың пікірінше, егер келіссөз кезінде барлық артықшылық қарсы тараптың қолында болса, ешқандай әдіс табыстың кепілі бола алмайды.[52] Ешбір кітаптың көмегімен сіз шөл далада лала гүлін, ал батпақты жерде кактусты өсіре алмайсыз. Егер антиквар дүкеніне келіп, Георг IV дәуірінде күмістен жасалған, бірнеше мың доллар тұратын шай жабдығын сатып алмақ болсаңыз, ал қалтаңызда бар-жоғы жүз доллар болса, келіссөз жүргізудегі шеберлігіңіз еш көмектесе алмайды. Кез келген келіссөз кезінде өзгертуге келмейтін шындық [53] болатынын ұмытпау керек. Ал өзіңнен әлдеқайда күшті қарсыласпен келіссөз жүргізудегі ең жақсы тәсіл – тиімсіз келісімге келуден өзіңді өзің қорғау[54] және қолда бар артықшылықты барынша тиімді пайдалану.[55]
Көп жағдайда келіссөз жүргізушілер өзін тиімсіз келісімнен қорғау үшін «төменгі шекті»[56] белгілеп алады. Төменгі шек – бұл ең нашар ықтимал келісім, ол одан да нашар ұсыныстан бас тарту үшін қажет. Авторлар мұндай шекті қолдануға қарсы. Олардың ойынша, әлсіз тарап мұның орнына талқыланып отырған келісімнің ең жақсы баламасына (ТОКЕЖБ)[57] баса мән бергені дұрыс. Келіссөз жүргізуге түрткі болған себеп келіссөзсіз-ақ уысыңызға түсетін нәрседен әлдеқайда жоғары нәтижеге жету керектігін білдіреді. Әлсіз тарап келісімнің ең жақсы баламасымен салыстырғанда өзін әлдеқайда нашар жағдайға түсіретін келісімнен бас тартуы керек. Ең жақсы баламаны анықтап алмаса, әлсіз тараптың келіссөз жүргізуі қараңғыда қарманғанымен тең болмақ.
Сонымен бірге, ТОКЕЖБ қолда бар барлық мүмкіндікті толығымен қолданудың кілті саналады. Келіссөз кезінде қажетті күшке ие болуға келіссөзді доғару [58] көмектесе алады. Осылайша, келісімнің ең жақсы баламасын ойластырған тарап талқылау кезінде басым күшке ие болады. Әдетте, әлдеқайда әлсіз жақ өз позициясын нығайту үшін біржақты қадамға баруы мүмкін. Ол өзінің қолда бар мүмкіндіктерін анықтап, оларды ары қарай дамытудың амалын жасауға тиіс. Әлсіз жақ қарсы тарап ұстанып отырған келісімнің ең жақсы баламасын бағалауға тырысса, келіссөз контекстін әлдеқайда жақсы ұғына алады. Жалпы алғанда, авторлар өз тарапыңыздан келісімнің ең жақсы баламасын ойластыру қабылдауға болатын минималды келісімді белгілеп қана қоймай, бұл минимумды жоғарылатуға мүмкіндік береді деген ой айтады.
Келіссөз кезіндегі джиу-джитсу тәсілдерін үйреніңіз немесе бітістіруші делдал табыңыз
Кейде қарсы тарап шегіністен үзілді-кесілді бас тартып, жеке басыңызға тиісетін жағдай да кездеседі. Кейде өз пайдасын барынша арттыруға тырысуы немесе келіссөзден мүлде бас тартуы мүмкін. Мұндайда сіз келіссөз кезіндегі джиу-джитсуды [59] қолдана аласыз немесе араға үшінші тарапты тартуыңызға [60] болады.
- Келіссөз кезіндегі джиу-джитсу
Егер қарсы тарап қатаң позиция ұстанып, сіздің ұсыныстарыңызды сынай бастаса, өз позицияңыздан кері шегіну, сізді одан бетер әлсіретіп, қарсыласыңызды күшейте түседі. Сондықтан қарсыласыңыз өз позициясын қорғаса, оған қарсы шықпаңыз. Ол сіздің идеяңызды сынап, жаратпай тастаса, қорғанбаңыз. Оның орнына соқтығуға бой алдырмай, оларды проблемаға қарсы бағыттаңыз.[61] Ол үшін қажетті кеңестер мыналар:
- қарсыласыңыздың позициясына қарсы шықпаңыз,[62] оның ар жағында тұрған мүддені анықтауға тырысыңыз, оның ұстанымының көрінісі болатын принциптерге баға беріңіз және өз позицияңызды қалай жақсартуға болатыны жайлы ойланыңыз;
- өз идеяларыңызды өлермендікпен қорғай бермеңіз, сын мен кеңестерге де құлақ асыңыз. Осылай істесеңіз қарсы тарап сізге кей мәселелерде ғана қарсы шығады әрі сіздің мүддеңізге сай келетін шешім ұсынуы да ғажап емес;
- қарсы тарап сіздің жеке басыңызға тиісе бастағанда, үнсіз тыңдап, оның не айтып тұрғанын түсінетініңізді көрсетіңіз. Жеке сізге жасалған шабуылға ортақ мәселеге жасалған шабуыл ретінде баға беріңіз;
- пікірді сұрақпен алмастырыңыз.[63] Сұрақ жауап іздеуге итермелейді, тараптардың алдына нақты міндет қояды, қарсы шабуылдауға мүмкіндік бермейді және сын айтуға емес, үйренуге бейімдейді;
- кейде үнсіз қалыңыз. Үнсіздік тығырыққа тірелгендей сезім[64] оятады, сондықтан қарсы тарап одан шығудың амалын қарастыра бастайды, сіздің сұрағыңызға жауап беріп, жаңа ұсыныстар айтады.
- Бітістіруші делдалдың көмегіне жүгініңіз
Қарсы тарап өз позициясын тықпалап отырып алса, сіз талқылауға үшінші тарапты тарта аласыз. Үшінші тарап адам мен мәселенің аражігін ашып бере алады, тартысты тараптардың мүдделері мен шешім түрлерін қарастыруға бағыттай алады, қажетті түзетулер енгізіп, түсініктеме бере алады, қайшылықтарды шешудің тәуелсіз жолдарын ұсына алады және т.б.
Бұл процесс үшінші тарап ары қарай араласқанмен жағдайды жақсарта алмайтынын түсінгенге дейін жалғасуы тиіс. Бұл кезеңге жеткен кезде қатысушылар жетілдірілген жоспарды қабылдауға әзір болады немесе келіссөзді мүлде доғару керектігіне қатысты шешім қабылдайды.
Жағымсыз айла-шарғыны анықтап алыңыз, ондайға жол бермеңіз
Кейде тараптар келіссөз барысында артықшылыққа ие болу үшін әдепке жатпайтын немесе жағымсыз айла-шарғыға барады.[65] Бұл – қолдануға болмайтын тәсіл, оғаy дұрыс жауап бере білу қажет.
Авторлардың пікірінше, жағымсыз айла-шарғыға қарсы тұратын ең жақсы тәсіл – бұл туралы мәселені төтесінен қою[66] және келіссөз жүргізудің негізгі ережелерін білгілеп алу. Сіз жағымсыз айла-шарғының тактикасын әшкерелеген соң, ол тиімсіз болып қалады. Қарсы тарап сізді бұл айла-шарғының тұзағынан толық сытылып шығып кетпес пе деп алаңдап отырғанда, сіз ойын ережесін өзгертіп қолдана аласыз.
Авторлар жағымсыз айла-шарғыларды үш жалпы топқа бөледі:
-
Қасақана алдау. Тараптар фактілерге, өздерінің өкілеттілігі мен ниеттеріне қатысты қасақана өтірік айтуы мүмкін. Өзіңізді мұндай өтіріктен қорғаудың ең жақсы жолы – қарсы тараптың [67] көңіліңізде күдік туғызған қандай да бір пікірін тексеру.[68]
-
Психологиялық соғыс. Қарсыластарыңыз стреске толы ортаны [69] қалыптастырғысы келген кезде сіз қиындық туғызып отырған мәселелерді анықтап, қалыптасқан жағдайды қалайда өзгертуді ұсынуға тиіссіз. Ол үшін қоқан-лоққыны мүмкіндігінше елеусіз қалдыруыңыз [70] қажет немесе оны қолдануға болмайтынын айтып, ымырасыз келіссөз жүргізуіңіз керек. Қарсы тарапқа қолдануға болмайтын іс-әрекетке барудың салдары қандай болатынын ескертіңіз.
-
Позициялық қысым тактикасы. Бұл тактика келіссөз барысын тек бір тарапты жеңіске жеткізетін арнаға қарай бұрады. Осы айла-шарғыға жүгінгендер өздерінің келіссөзге қатысуын қолындағы көзірі санап, келіссөзден бас тартуы немесе шектен тыс талаптар[71] қоюы мүмкін. Сонымен бірге белгілі бір позицияларға қатысты таңдау жасауға тырысып, тіпті «келіс немесе қайқай» принципі[72] бойынша әрекет етуі де мүмкін. Кез келген ұсыныстың нақты мәніне қарай бағалануын талап етіңіз, ешқашан жағымсыз айла-шарғыны ашып көрсетуден қысылмаңыз [73] және оларды қолдануға жол бермеңіз.
Келіссөз жүргізу шеберлігінің қай кезде де көмегі тиеді
Кітапта кез келген адам тиісті дайындықтан өтсе және дағдыларын жетілдірсе, табысты келіссөз жүргізуші бола алатыны жайлы нанымды тілмен баяндалады. Бұған жету үшін негізгі үш ережені сақтау керек:
1) Бұл – сізге бұрыннан белгілі нәрселер. «Принципшіл келіссөз» ұғымына қатысты көп нәрсе – ақылға қонады. Келіссөзді дұрыс жүргізу үшін және ақылға қонымды келісім жасау үшін кітапта берілген әмбебап және жалпы принциптерді ұстаныңыз;
2) Тәжірибе арқылы үйреніңіз. Іс жүзінде келіссөз жүргізіп көрмесеңіз және қажетті жаттығуларға жеткілікті көңіл бөлмесеңіз, шебер келіссөзші бола алмайсыз;
3) Жеңіске ұмтылыңыз. Келіссөз жүргізу шеберлігінің сізге көп істе пайдасы тиеді. Мұндағы басты нәрсе – келіссөзді жеткен нәтижеңізден ләззат алу мен адамгершілігіңізді сақтап қалу ұмтылысы арасында таңдау жасау қажет болмайтындай етіп жүргізу екенін есте сақтаңыз. Таңдау жасаудың қажеті жоқ, сіздің қолыңыздан екеуі қатар келеді.
Мазмұндама жобасы бойынша жарық көрген кітаптарды
Kaspi gold қосымшасы арқылы сатып алуыңызға болады:
https://kaspi.kz/shop/search/?q=%3AallMerchants%3AMazmyndama&at=1
Жоба жетекшісі Шыңғыс МҰҚАН
Авторлар туралы дерек:
Роджер Фишер (1922–2012) – Гарвард құқық мектебінің профессоры болған және конфликттерді шешу ісі бойынша Кембридж тобын құрған адам. Сонымен бірге ол Гарвард келіссөз мектебінің директоры болған.
Уильям Юри – қаламгер, антрополог, келіссөз жүргізу мәселесі бойынша эксперт және Гарвард келіссөз мектебінің негізін қалағандардың бірі.
Брюс Паттон – Гарвард келіссөз мектебі директорының орынбасары. Белгілі адвокат ретінде ол әлемдегі ірі қомпаниялардың басшыларына және дипломаттарға келіссөз жүргізу шеберлігін үйреткен.
Кітапта кездесетін ұғымдар мен терминдердің аудармалары:
[1] өмір келіссөзге толы – life is full of negotiations – жизнь полна переговоров
[2] принципшіл келіссөз – principled negotiations – принципиальные переговоры
[3] айналадағы адамдарды өз айтқаныңызға көндіру – getting what you want from others – добиваться от окружающих того, чего вы хотите
[5] биязы келіссөзші – soft negotiator – деликатный переговорщик
[6] қатты келіссөзші – hard negotiator – жесткий переговорщик
[7] ақылға қонымды келісім – wise agreement – разумное соглашение
[8] позициялық саудаласу – positional bargaining – позиционный торг
[9] барлық тараптың заңды мүдделері – legitimate interests of each side – законные интересы всех сторон
[10] келісімге келудің тиімсіз тәсілдері – inefficient means of reaching agreements – неэффективное средство для достижения согласия
[11] ерік-жігер сайысы – contest of will – волевое состязание
[12] кермек дәм – feeling of bitterness – ощущение горечи
[13] достық пейіл таныту мәселені шешпейді – being nice is not an answer – быть дружелюбным – это не решение
[14] әділетсіз келісім – agreement will be unfair – соглашение будет несправедливым
[15] еңбегіне негізделген келіссөз – negotiation on the merits – переговоры по существу
[16] адамдар мен проблемалардың аражігін ажырату – separate the people from the problems – сделать разграничение между людьми и проблемами
[17] мүддені басты назарда ұстау – focus on interests – сосредоточиться на интересах
[18] өзара тиімді жолдарды табу – invent multiple options for mutual gain – определить взаимовыгодные варианты
[19] объективті критерийлерді/өлшемдерді қолдану – using objective criteria – использование объективных критериев
[20] талдау – analysis – анализ
[21] қалай жауап қатуды жоспарлау – plan ways of responding – планирование способов реагирования
[22] адами аспект – human aspect – человеческий аспект
[23] проблемаға қатысты көзқарасты өзін айыптау деп қабылдау – take responses to the problems as to personal attacks – воспринимать реакцию на проблемы как личные нападки
[24] адам себеп болған проблема – people problem – проблема, связанная с человеческим фактором
[25] түйсіну – perception – восприятие
[26] эмоция – эмоция – emotion
[27] тілдесу – communication – общение
[28] жете түсіну – understand empathetically – отчетливо понимать
[29] өзара қарым-қатынас – rapport – взаимопонимание
[30] өз эмоцияңды әңгіменің өзегіне айналдыру – make your emotions an explicit topic of discussion – сделать свои эмоции предметом обсуждения
[31] сөзіңді біреу тыңдаса, оны ұқса, содан алатын ләззат – satisfaction of being heard and understood – удовольствие быть услышанным и понятым
[32] өзіңіздің не сезінгеніңіз жайында айтқаныңызды ешкім жоққа шығара алмайды – statement about how you feel is difficult to challenge – утверждение о том, что чувствуете вы, сложно оспорить
[33] келіссөз басталғанша емін-еркін әңгімелесу – chat before the negotiation starts – непринужденно общаться до начала переговоров
[34] «бетпе-бет» келетін тәсілді «қатар тұратын» тәсілге ауыстыру – from a face-to-face orientation to a side-by-side orientation – с подхода «лицом к лицу» на подход «бок о бок»
[35] ақылға қонымды шешім позицияларды емес, мүдделерді қабыстырады – wise solution reconciles interests, not positions – разумное решение согласует интересы, а не позиции
[36] үнсіз қозғаушы күш – silent movers – молчаливая движущая сила
[37] өзіңді қарсы тараптың орнына қойып көру – putting yourself in the other side’s shoes – ставить себя на место другой стороны
[38] неге бұлай екенін сұрау – ask why – спросить почему
[39] басты адами қажеттіліктер – basic human needs – основные человеческие потребности
[40] мүдделер туралы қалай айту керек – how to talk about interests – как говорить об интересах
[41] ықтимал шешімдердің ауқымы – wide range of possible solutions – широкий спектр возможных решений
[42] кедергі – obstacle – препятствие
[43] кедергілерді еңсерудің төрт тәсілі – techniques for overcoming these obstacles – методы преодоления этих препятствий
[44] «ми шабуылы» brainstorming session –мозговой штурм
[45] әртүрлі идеялардың көптігі – substantial number of markedly different ideas – большое количество разнообразных идей
[46] легитимдік – legitimacy – правильность, легитимность
[47] өтінішіңіздің объективті үлгісі – objective standard for your request – объективный стандарт для вашей просьбы
[48] объективные стандарты решения проблемы – проблеманы шешудің объективті үлгілері – objective standards for settling a problem
[49] объективті критерийлерді қалыптастыру – develop objective criteria – формирование объективных критериев
[50] дәлелдерді дұрыс қабылдай білу – be open to reasons – быть открытым для доводов
[51] қысымға ешқашан бағынбаңыз – never yield to pressure – никогда не поддавайтесь давлению
[52] ешқандай әдіс табыстың кепілі бола алмайды – no method can guarantee success – ни один метод не может гарантировать успех
[53] өзгертуге келмейтін шындық – realities that are hard to change – реалии, которые сложно изменить
[54] тиімсіз келісімге келуден өзіңді өзің қорғау – protect you against making an agreement that you should reject – защитить себя от заключения невыгодного соглашения
[55] қолда бар артықшылықты барынша тиімді пайдалану – make the most of the assets that you have – максимально эффективно использовать выгоду, имеющуюся у вас
[56] төменгі шек – bottom line – нижняя граница
[57] талқыланып отырған келісімнің ең жақсы баламасы (ТОКЕЖБ) – best alternative to a negotiated agreement (BATNA) – наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС)
[58] келіссөзді доғару – walk away from negotiations – уходить от переговоров
[59] келіссөз кезіндегі джиу-джитсу – negotiation jujitsu – переговорное джиу-джитсу
[60] үшінші тарапты тарту – include a third party – привлекать третью сторону
[61] соқтығуға бой алдырмай, оларды проблемаға қарсы бағыттау – sidestep attacks and deflect them against the problem – обходить нападки и направлять их против проблемы
[62] қарсыласыңыздың позициясына қарсы шықпаңыз – don’t attack the enemy position – не атаковать позицию противника
[63] пікірді сұрақпен алмастырыңыз – replace statements with questions – заменить утверждения вопросами
[64] тығырыққа тірелу сезімі – impression of a stalemate – впечатление тупика
[65] әдепке жатпайтын немесе жағымсыз айла-шарғы – unethical or unpleasant tricks – неэтичные или неприятные трюки
[66] мәселені төтесінен қою – explicitly raise the issue – обсудить в прямой форме
[67] қарсы тараптың пікірін тексеру – seek verification the other side’s claims – добиться проверки каких-либо утверждений другой стороны
[68] стресске толы орта – stressful environment – стрессовая среда
[69] қоқан-лоққыны мүмкіндігінше елеусіз қалдыру – ignore threats where possible – игнорировать угрозы, где это возможно
[70] шектен тыс талаптар – extreme demands – чрезмерные требования
[71] «келіс немесе қайқай» принципі – take-it-or-leave-it principle – принцип «соглашайся или уходи»
[72] жағымсыз айла-шарғыны ашып көрсетуден қысылмаңыз – don’t hesitate to point out dirty tricks – не стесняться указывать на грязные трюки
